Creare un funnel non è un’operazione semplicissima, ma è una delle tecniche più efficaci mai ideate per compiere tutta una serie di azioni di marketing: ottenere contatti (o meglio, leads), vendere, far iscrivere a una newsletter, scaricare un file, usufruire di un coupon… insomma, per pilotare il comportamento dell’utente.
E se è vero che per creare un funnel di vendita sono richieste delle competenze tecniche, è ancor più vero che alla base deve esserci una strategia, che sia in grado di coniugare gli obiettivi con i mezzi a disposizione.
Quindi, oggi vogliamo spiegarti perché questa tecnica potrebbe non solo esseri estremamente utile, ma addirittura dare una svolta al tuo business.
Perché creare un funnel potrebbe aiutarti con i tuoi affari (e come farlo)
Abbiamo già spiegato cos’è il marketing funnel: si tratta di una serie di azioni online o offline che mirano a trasformare una platea di utenti in clienti, secondo un processo a imbuto.
Ovviamente, infatti, non tutti quelli che ricevono il nostro messaggio saranno interessati, e non tutti quelli che sono interessati compiranno un’azione. Lo scopo è proprio quello di effettuare una scrematura ed ottenere contatti di qualità, che possono effettivamente acquistare il nostro prodotto o servizio, nel caso di un funnel di vendita.
Abbiamo anche spiegato come il funnel sia diviso in diversi step e di come questi siano intervallati da alcune azioni.
Quello di cui non abbiamo parlato sono invece gli elementi che sono indispensabili per costruire un funnel.
Gli elementi per creare un funnel
Sia che si tratti di un funnel di conversione, sia di un funnel di vendita, sono necessari alcuni “ingredienti” per far sì che la ricetta fili liscia. Quali sono?
- Il Lead Magnet
- Il Tripwire
- La Core offert
- Il Profit Maximizer
- La Return Path.
Che paroloni! Tutti questi anglicismi indicano in realtà elementi basilari che, non appena avrai letto darai per scontato. Il funnelling marketing è infatti nato in America, ed è diventato globale in poco tempo. Per questo i marketers di tutto il mondo utilizzano un linguaggio comune, e le tecniche e le informazioni vengono condivise molto più facilmente.
Il Lead Magnet
Partiamo dal principio, ossia la porticina d’ingresso per creare un funnel. Il Lead Magnet è, in sostanza, un’esca che utilizziamo per attirare gli utenti. SI tratta quindi di un vero e proprio regalo ma, come ben sappiamo, niente è gratis a questo mondo, e per ricevere il regalo gli utenti devono compiere un’azione.
Ovviamente quest’azione è lasciare i propri contatti, e ottenere così i primi dati dando il via al processo di trasformazione.
L’utente medio, infatti, si trova quasi sempre per caso sul tuo sito: vi è arrivato tramite Facebook, Instagram, una ricerca Google, un passaparola o altro. Non è quindi seriamente interessato a quello che vede.
Per questo motivo nel tuo sito dovrai piazzare un’offerta da non perdere, e che contemporaneamente ti identifichi come brand capace di risolvere il suo problema.
Come chiedere i contatti
Solitamente si utilizza un form. In questa primissima fase è importante non esagerare con le richieste: numeri di telefono e indirizzi non ci servono al momento, e potrebbero intimorire gli utenti. Un nome e una mail sono più che sufficienti!
Una volta che l’utente si è iscritto atterrerà sulla Thank You Page. Questa è una pagina dove appunto si ringrazia per l’iscrizione effettuata, comunicando che il regalo sta per arrivare nella casella di posta.
Ma, già che l’utente è lì, perché non sfruttare l’occasione e cominciare a proporre il tuo prodotto, magari a un prezzo speciale? L’utente ormai è lì, e puoi esser sicuro che stia leggendo le tue parole. C’è da approfittarne!
Il Tripwire
Il Tripwire è lo step successivo per creare un funnel, e interviene solo nel momento in cui il lead è stato acquisito. Si tratta del passaggio da Lead a Prospect, ossia da semplice contatto a contatto interessato.
La parola tripwire in inglese sta per “innesco elettrico”. Un sistema quindi che dovrebbe generare una reazione a catena. Ed è proprio quello che succede.
Se il prodotto che abbiamo proposto nel lead magnet è stato inserito nel carrello, ad esempio, è il momento di osare. Perché non suggerire quindi altri due prodotti, simili al primo e con un prezzo scontato solo per un breve periodo di tempo e in concomitanza all’acquisto del primo?
Attenzione, però: a tirare troppo la corda si spezza. Se l’utente si sentisse infastidito da questa “aggressività”, infatti, potrebbe lasciar perdere tutto!
Cerca quindi di attenerti alla realtà dei fatti e di proporre solo prodotti che possono realmente interessare e che abbiano davvero un prezzo scontato.
La Core Offert
Ed eccoci finalmente al cuore del funnel. È lui, il tuo prodotto di punta, quello che ti fa guadagnare di più e quello su cui devi investire più tempo e risorse. Come vedi, è solo il terzo step per creare un funnel. Rivelare e offrire subito la core offert significa infatti bruciare le tappe!
La cosa importante è in questa fase è come presentare il prodotto. Si tratta di quello più importante, per il quale dovrai spendere più parole. E far passare un solo messaggio: che, possedendo quell’oggetto, l’utente soddisferà un suo bisogno.
È questa la molla psicologica che guida l’acquisto, non il prezzo, l’estetica o la funzionalità. Prodotti e servizi non sono infatti fini a loro stessi. Un vestito ti consente di avere il look giusto per la serata, un libro o un film ti regalano delle emozioni, un’automobile può regalarti delle avventure e così via. È questa la leva su cui premere per la core offert.
Il Profit Maximizer
Vendere la core offert dovrebbe essere considerato il top, missione compiuta, ce l’abbiamo fatta. Ma… sei sicuro di aver fatto tutto quello che potevi fare? E se ci fosse invece un modo per vendere anche qualcos’altro?
Questo modo c’è eccome, ed è il profit maximizer. Il quarto elemento per creare un funnel consiste nel proporre., dopo l’acquisto della core offert, tutti gli accessori a essa collegati che possano essere utili all’utente.
Le formule sono diverse: dal classico “potrebbe interessarti anche” al “i clienti hanno acquistato anche questo”. Insomma, l’utente ormai trasformato in cliente ha effettuato un acquisto ed è di buon umore: approfittiamone!
La Return Path
Ed eccoci alla fine. Per creare un funnel, o meglio per completarlo, hai bisogno di un ultimo elemento che è il return path. Questo ti permette di convertire un cliente in un cliente abituale, e quindi farlo continuare ad acquistare.
Come? I modi sono diversi, ma si ricollegano tutti al fatto che ormai si è stabilito un rapporto di fiducia tra voi. Puoi usare il sito web, la newsletter, i social, la posta…
Qualunque sia il mezzo, dovrai tenere il cliente aggiornato su quello che può interessargli, e proporgli nuovi acquisti.
In questo modo avrai davvero sfruttato tutti gli strumenti a tua disposizione e creato un funnel efficiente e in continuo movimento. Grazie all’automazione delle mail, ad esempio, puoi accogliere i nuovi contatti e accompagnarli lungo tutto il funnel in maniera totalmente automatica!
