I 10 errori di marketing più comuni degli imprenditori: come evitarli
Sono quasi 20 anni che ci occupiamo di comunicazione, e credimi se ti dico che in questi anni ne abbiamo viste davvero di cotte e di crude: supposizioni sbagliate, iniziative messe giù male, errori di marketing di ogni tipo.
Questo tipo di errori non solo ti costa tempo, sforzo e denaro. In alcuni casi può addirittura allontanare i potenziali consumatori!
Fare marketing non significa semplicemente utilizzare questa piuttosto che quella tecnica, quel canale o quel contenuto. “Fare” marketing, digitale che sia o meno, implica lo sviluppo di una posizione che sia in linea con le aspettative del tuo potenziale pubblico.
Mmm, troppo complicato? In teoria, sì. Ma proviamo a tradurre in pratica queste parole. Ovvero, andiamo a scoprire quali sono i 10 errori più comuni che gli imprenditori fanno quando si cimentano con il marketing.
1. Non avere un piano di marketing
Uno degli errori più grandi che le piccole imprese fanno è non avere un piano marketing. Probabilmente penserai che queste sono cose che appartengono alle grandi aziende, ai consigli di amministrazione.
Errore, errore! Anche una ditta unipersonale, un macellaio, una ferramenta, un falegname, SE vuole vendere e far aumentare il fatturato, DEVE avere un piano di marketing.
È un imperativo categorico avere degli obiettivi di business. Una volta che conosci il tuo target puoi realizzare un piano che definisce i mezzi e i modi per raggiungere questi obiettivi. Sembra ovvio, giusto?
Eppure, molti imprenditori non riescono a identificare con chiarezza quali sono gli obiettivi prima di investire.
Ca va sans dire, ogni piano marketing che si basa su questi presupposti è inevitabilmente destinato a fallire.
Secondo la nostra esperienza, i motivi per cui questi imprenditori non hanno un piano sono:
- Non sanno quanto è importante averne uno
- Non sanno come farlo
- Fanno marketing da soli e quindi non possono saperlo
- Sono troppo pigri (pochi, ma ci sono)
Senza questo piano non sai nemmeno se e quando stai vincendo. Senza definire i segmenti di mercato, la situazione del mercato, le aspettative dei consumatori ecc. rischi di perdere opportunità. Se non sai esattamente perché il tuo marketing non funziona, non puoi fare niente per cambiarlo.
Forse stai dicendo le cose sbagliate alle persone sbagliate, o comunichi da una fonte sbagliata. Forse il prezzo è sbagliato, oppure lo è il modello di distribuzione. O forse vogliono delle scarpe gialle piuttosto che verdi.
Senza tenere traccia di:
- Cosa fai
- Come lo fai
- Quanto spesso lo fai
- Dove lo fai
- Che tipo di risultati hai
…brancoli nel buio!
2. Smettere di agire
Ok, ho capito. Gli affari vengono prima di tutto. Va benissimo pubblicare articoli, filmare video, pubblicizzare campagne pubblicitarie, progettare landing page, scrivere newsletter via email o persino registrare un podcast. Ma ci sono solo un tot di ore al giorno. Sei sbattuto in venti direzioni diverse e semplicemente non hai tempo, quindi devi fare una pausa. Sì, il marketing è importante, ma anche tutte queste altre cose riempiono la tua agenda e intasano la tua casella di posta.
Situazione tipo: salti le prossime due settimane perché è la fine del tuo trimestre di vendita, sei in viaggio a visitare i clienti o sei a una conferenza. Sono passati improvvisamente sei mesi. I numeri dei visitatori del tuo sito web calano come i consensi del governo. Il posizionamento del sito scende a pagina 7 su Google, nessuno legge le tue email e il telefono non squilla più…
Per ritornare dov’eri ci vorrà un sacco di lavoro, e durante questo periodo la concorrenza farà ulteriori passi avanti.
Se non hai nessuno all’interno dell’azienda per gestire queste cose quando sei occupato, passa la responsabilità ad altre persone. Poni un limite a quanto possono spendere (sia dal punto di vista di tempo che di denaro) e lasciali andare avanti.
3. Avere un budget non realistico
Desideri un nuovo e-commerce, un logo aggiornato e una serie di campagne. Ma non vuoi spendere più di 500 € al mese.
Really?
Se fai affidamento sul marketing per generare entrate, devi considerare il tuo budget di marketing con la stessa importanza che riservi al pagamento dei fornitori.
Ho lavorato in organizzazioni in cui i migliori venditori portano a casa più del CEO, meritando ogni centesimo del loro stipendio.
A differenza di un venditore, un ottimo reparto marketing lavora per la tua azienda ogni singolo giorno. Non prende una vacanza, non si presenta mai tardi e non si ammala mai.
Il marketing non richiede un contributo, una carta di credito aziendale o un’assicurazione sanitaria. Se i lead che genera sono superiori ai costi, perché stai sottovalutando il suo contributo al tuo business?
Pensavi che il marketing digitale fosse più economico del marketing “tradizionale”? È così solo quando viene fatto male.
Smetti di pensare a sprint brevi e inizia a pianificare a lungo termine. Fintanto che i tuoi sforzi di marketing stanno portando più di quanto ti costano, non dovrebbe importare quanto stai spendendo.
Una volta che hai un processo di acquisizione delle entrate chiaro e convalidato, sarai in grado di identificare le aree in cui puoi ridurre i costi e ottimizzare i processi. Ma la realtà è che il 99% delle aziende non vede l’ora di arrivare al punto di saturazione. Tirano fuori il machete troppo presto, tagliando via quello che credono sia uno spreco non necessario.
4. Dividere le attività di marketing tra più fornitori
Hai un designer con il quale ti sei accordato per progettare il tuo logo. Hai qualcun altro che sta mettendo insieme il tuo sito Web e un’altra persona che crea le tue campagne di marketing sui social media.
Ti stai dando una pacca sulla spalla poiché pensi di aver salvato una fortuna, quando in realtà ci stai perdendo.
La realtà è un’altra: le ads non sembrano provenire dallo stesso autore del sito Web, della newsletter o degli articoli del blog. Questo perché il tuo “team di marketing” è in realtà un gruppo di diversi liberi professionisti che producono cose isolate l’una dall’altra.
Anche se non hai un piano né alcuna vera esperienza di marketing, hai l’onere di gestire tutto. Ma dal momento che non hai una formazione o educazione formale nel marketing, o hai lavorato nel marketing, non sai su cosa concentrarti e cosa ignorare. Il risultato assomiglia inevitabilmente a qualcosa di raffazzonato.
5. Essere impazienti
Non hai fatto alcun vero marketing da quando hai iniziato l’attività. Ora ti aspetti che gli sforzi di marketing raddoppino le entrate aziendali entro la fine della settimana, se non prima. Non succederà.
SEO e pubblicità a pagamento sono un buon esempio.
Entrambe le tattiche ti daranno traffico, ma mentre gli annunci pay-per-click iniziano a produrre non appena si mette mano al portafogli, l’ottimizzazione dei motori di ricerca è una lenta combustione. Quanto è lento? Dipende da molti fattori, ma per settori molti competitivi potrebbero essere necessari 6 mesi o più prima di vedere risultati tangibili.
“Sei mesi! Non posso aspettare così tanto! Ho bisogno di risultati ora! ”
Certo, nessun problema, ma ti costerà. Continua a pagare Google/Facebook/Amazon e continuerai a ricevere traffico. Ma non appena smetti di pagare, quelle visualizzazioni di pagina scompaiono.
La SEO, al contrario, continuerà a produrre. Sì, ci vorrà più tempo prima che appaia nelle prime pagine di Google. Ma una volta che sei lì, ci vuole molto meno sforzo (e denaro) per restarci.
Se lavori bene con il marketing dei contenuti e la ricerca di parole chiave, non c’è motivo per cui le pagine non possano mantenere un buon risultato Google per anni.
6. Ascoltare cattivi consigli
Quante volte abbiamo sentito i nostri clienti maledire questo o quel consiglio che hanno ascoltato da docenti o altri formatori di marketing…
Basti dire che ci sono molti cattivi consigli sul web.
Ad esempio, puntare tutto su una singola tattica di marketing – annunci Facebook/Instagram, podcast, qualunque cosa – probabilmente non ti porterà i risultati che ti aspetti.
Un altro consiglio spesso citato è: “il tuo messaggio dovrebbe essere coerente su tutte le piattaforme”. Questo è un buon consiglio, ma ciò non significa pubblicare esattamente lo stesso messaggio e creatività su ogni canale.
In primo luogo, le persone si comportano diversamente e si aspettano cose diverse a seconda del canale. Facebook, Instagram e Snapchat si prestano ad esempio ai video. L’email funziona meglio con un’immagine singola.
Il modo in cui costruisci un pezzo su Facebook probabilmente ha bisogno di modifiche prima di pubblicarlo su LinkedIn, per esempio.
L’ottimizzazione dell’esperienza del cliente dovrebbe essere guidata dai comportamenti esistenti, non isolati dalla scelta del canale.
Oh, e se stai automatizzando i tuoi post sui social media su diverse piattaforme – pubblicando gli stessi aggiornamenti su Facebook e Twitter, ad esempio – non dovresti essere sorpreso che nulla funzioni. Smettila, adesso!
7. Pensare solo ai nuovi clienti
Per molte aziende è molto più facile vendere a clienti esistenti che a nuovi clienti. Assicurati che le persone che hanno acquistato siano altrettanto felici – se non più felici – dei clienti che hanno appena acquistato da te. Come si fa a farlo? Parla con loro!
Ascolta il feedback dei clienti. Il più delle volte, se un cliente ha un problema con il tuo prodotto o servizio, ha ragione. Chiamalo ricerca di mercato, sondaggio tra i clienti o come preferisci. Il fatto è che la maggior parte dei clienti si prende il tempo di esprimere critiche costruttive perché vogliono che tu abbia successo.
A volte migliorare un prodotto non significa aggiungere qualche funzionalità aggiuntiva, ma qualcosa di molto più semplice. Prendi i cellulari. Ogni anno i produttori aggiungono più fotocamere, realtà virtuale, schermi più grandi, ecc. In realtà tutto ciò di cui la maggior parte delle persone ha bisogno è una batteria che ti permetta di arrivare a fine giornata.
8. Parlare solo di te stesso
“Siamo i migliori!” (No che non lo sei. Se lo fossi, non dovresti dirlo.) “Siamo stati in attività per trent’anni!” (Stai insinuando che un concorrente che ha 20 anni di attività vale meno perché è arrivato dopo?) “Siamo impegnati a fornire un servizio clienti eccezionale!” (Pensi davvero che la tua concorrenza non stia dicendo la stessa cosa?)
Questo tipo di errore di marketing si verifica in genere quando le persone all’interno dell’azienda dimenticano a chi è destinata la comunicazione. Invece di pensare al cliente, stanno pensando a sé stessi. Una delle cose più difficili da accettare per gli imprenditori è che non sei il tuo pubblico di destinazione.
Lascia che ti dica un segreto. I clienti non si preoccupano di acquistare il tuo prodotto o servizio se ciò non consente loro di fare qualcosa che altrimenti non potrebbero fare altrettanto facilmente.
A loro non importa se sei stato in attività per trent’anni, se hai sei uffici o hai 100 dipendenti. Quello che vogliono sapere è se ciò che stai vendendo rende le loro vite migliori.
Quindi smetti di parlare con loro di quanto credi di essere fantastico. Non si tratta di ciò che fai, ma di ciò che fai per loro.
9. Guardare le cose attraverso una lente d’ingrandimento
Smetti di aspirare alla perfezione. La perfezione non esiste.
Ciò non significa che dovresti pubblicare spazzatura. Le linee guida sulla qualità esistono per un motivo. La coerenza nell’esecuzione, nella consegna, nel messaggio, nella creatività, ecc. è importante, ovviamente.
Ma arriva un momento in cui ci imbattiamo nella legge dei rendimenti decrescenti. Trascorrere (ancora) un altro giorno a riscrivere un articolo non aumenterà la conversione.
Nessun altro guarda ai tuoi contenuti come lo fai tu. Quindi impegnati, ma poi passa al task successivo.
10. Copiare i competitor
Se tutto ciò che stai facendo è fare quello che fa la concorrenza, perché i clienti dovrebbero acquistare da te e non da loro?
Anche se ti siete nello stesso mercato, la tua value proposition è diversa dalla concorrenza). Copiare contenuti o tattiche pubblicitarie ti colloca nella sua stessa categoria: riesci a vedere il paradosso?
A meno che non si disponga di informazioni interne dettagliate, è molto probabile che qualunque cosa tu stia vedendo fare alla concorrenza con il loro marketing sia solo una parte del loro piano. Di conseguenza, non sai quali parti di ciò che stanno facendo funzionano meglio.
La competizione potrebbe avere un modello di business diverso dal tuo. Forse hanno costi inferiori o lavorano su margini di profitto diversi. Forse sono finanziati in modo diverso.
Ovviamente, stai anche supponendo che qualunque cosa stia facendo la competizione funziona davvero per loro, ma questo non è un dato di fatto.
11. Confondere “efficienza” con “efficacia”
Sì, c’è un “Numero 11” in un elenco di 10. Fammi causa!
I termini “efficienza” ed “efficacia” non sono sinonimi. Significano cose molto diverse, non solo in riferimento al marketing. Concentrarsi su uno di questi termini favorisce il successo. Concentrarsi sull’altro spinge un’azienda nella fossa.
Troppi business sono ossessionati dall’efficienza piuttosto che dall’efficacia.
L’efficacia riguarda quanto stai performando nel raggiungere i tuoi obiettivi, quanto sei riuscito a realizzare ciò che hai deciso di fare. L’efficienza, al contrario, è un rapporto. Si tratta di quanti input fai per fornire un determinato output.
Se insegui l’efficacia, devi massimizzare il risultato di una particolare tattica di marketing o combinazione di tattiche. Si tratta di ottenere il maggior successo possibile.
Le aziende orientate all’efficienza, d’altra parte, non stanno cercando di ottenere il miglior risultato dal loro sforzo. Stanno cercando di ottenere il risultato più positivo con il minimo sforzo e questa è una cosa molto diversa. Poiché l’efficienza è un rapporto tra input e output, massimizzare l’efficienza significa ridurre l’input. È un po’ come il reparto finanziario vede il reparto marketing.
Se spendo 1 € in marketing per ottenere 10 € in vendite, questo è “efficiente”. Ma se spendendo 3 € ottengo un ritorno di 50 € oggi, 100 € la settimana prossima e 250 € il mese prossimo, qual è il piano migliore?
Le aziende che ricercano un marketing efficiente tendono a concentrarsi su vittorie facili e veloci. Si tratta di tagliare i budget fino all’osso e concentrarsi su attività più piccole. Queste attività sono “efficienti” in quanto costano piccole quantità di denaro, ma generano sempre risultati modesti.
Ridurre il budget – sia in termini di sforzo sia in termini monetari – per massimizzare l’efficienza ha effettivamente l’effetto contrario sul business. A lungo termine ciò significa meno crescita. Il business “più efficiente” è uno che non spende nulla per il marketing, o addirittura qualsiasi altra cosa. Potresti licenziare il tuo personale, lavorare da casa e ridurre a zero tutti i tuoi budget. Le tue entrate saranno sicuramente efficienti…
Se ti concentri sull’efficacia del tuo marketing, non stai solo massimizzando le entrate – e i profitti – a breve termine. Costruire brand awareness, visibilità, portata e coinvolgimento riduce i costi di acquisizione di nuovi clienti e aumenta la fidelizzazione dei clienti esistenti, rafforzando la tua posizione sul mercato rispetto alla concorrenza.
Evitare errori di marketing
Potrebbe non essere il consiglio più originale, ma la soluzione migliore per evitare problemi è trovare qualcuno che sappia cosa stanno facendo.
La chiave sta nel rendersi conto che non esiste alcuna formula o ricetta garantita. Ogni azione di marketing è diversa perché ogni azienda è diversa. Inizia con una mentalità focalizzata sul cliente e concentrati sulle misurazioni relative a un risultato commerciale tangibile, e poi arriverà il resto!
Grazie a Kexino Blog
