Chiunque possieda una impresa piccola o media sa bene che nel proprio lavoro il rapporto con il territorio è fondamentale. Solo le multinazionali possono permettersi di presentarsi in una zona sconosciuta, aprire uno stabilimento e iniziare a far soldi!
La maggior parte delle realtà italiane sono invece piccole imprese, nate e cresciute in un certo territorio e quindi ben inserite nel suo tessuto sociale.
Spesso questo porta a una naturale conseguenza: la clientela è sempre la stessa. Certo, ci sono imprese alle quali ci si rivolge una volta sola, come le agenzie immobiliari nel caso di acquisto o una wedding planner, ma ce ne sono altre che per via del loro settore merceologico stabiliscono rapporti più duraturi, come centri estetici, dentisti, generi alimentari e molto altro.
In entrambi i casi, comunque, a un certo punto si presenterà la necessità di acquisire nuovi clienti. E per realtà come queste il modo migliore per farlo è il marketing locale, attraverso la lead generation.
Idee di marketing locale: SEO, SEM e landing page per piccole realtà
Immaginiamo che tu gestisca un negozio di articoli per le feste, in una città non troppo grande come Novara. Immaginiamo anche che, a un certo punto dell’anno, il fatturato fermi la sua crescita, e anzi cominci a diminuire pian piano. Infine immaginiamo che – come speriamo che sia in questi casi – ti venga l’idea di intraprendere qualche azione per trovare clienti nuovi.
Ti rendi conto, insomma, che hai bisogno di nuovi affari e decidi che una base di contatti interessati sarebbe un ottimo punto di partenza. In altre parole, devi generare nuovi lead, ma non sei sicuro di cosa dovresti fare.
Se stai cercando di generare lead per la tua attività, non ha senso utilizzare le stesse strategie di generazione di aziende che operano su scala globale. Invece, dovresti fare qualcosa chiamato local lead generation, che fa parte della categoria più ampia del local internet marketing.
Ripassiamo: cos’è la lead generation?
Se segui il nostro blog, dovresti avere una certa familiarità con il termine. Parliamo di una tecnica di marketing che consiste nell’acquisizione di prospect, ossia di contatti interessati al tuo prodotto. La lead generation è la prima parte del funnel, ossia quel processo che continua con il nutrimento dei lead e termina con la conversione.
Una solida strategia di generazione di lead è un bene inestimabile per un’azienda di qualsiasi forma o dimensione. Questo ci porta al punto di questo articolo: in che modo medici, dentisti, studi legali di piccole dimensioni, appaltatori, società di costruzioni e qualsiasi altra attività che opera a livello regionale possono trasformare i potenziali clienti in potenziali clienti?
Più banalmente, come può un’azienda locale costruire e sfruttare un’efficace infrastruttura di generazione di lead?
Il web marketing locale
C’è un assunto molto semplice da tenere a mente: la teoria, ossia le tecniche utilizzate per la lead generation, sono le stesse sia a livello locale che nazionale o internazionale. Appurato questo, si tratta di capire come applicare concretamente queste tecniche nel local marketing.
Utilizzerai infatti gli stessi principi fondamentali del concetto, ma li applicherai all’interno di parametri specifici.
Scopriamo subito quali!
SEO local marketing
La Search Engine Optimization o SEO – se segui il nostro blog saprai sicuramente anche questo – è un insieme di tecniche che consente di accrescere la visibilità di un’azienda all’interno della SERP di Google, ossia l’insieme dei risultati di ricerca. Ha quindi lo scopo di accrescere le visite al sito per, ovviamente, convertire.
Il posizionamento è infatti uno dei fattori più importanti per la generazione di lead locali, ma avviene in maniera diversa a livello locale.
Per raccogliere informazioni per la ricerca locale, i motori di ricerca si basano su indicatori come il contenuto delle pagine, le informazioni dei profili social, link e citazioni, per fornire all’utente i risultati locali più pertinenti alla sua ricerca. Ricordiamoci infatti che il fine ultimo di Google è fornire una risposta all’utente, quindi questo deve essere anche il nostro obiettivo!
Riassumere qui tutte le best practice del SEO è impossibile. Possiamo però dire che sicuramente è necessario:
- Migliorare la struttura del sito, compresa l’alberatura dei link interni
- Ottimizzare la visualizzazione da mobile, che oggi costituisce la maggior parte del traffico
- Fornire una user experience chiara e veloce
- Integrare sito web e social per creare una strategia comune.
Questa è solo una panoramica a grandi linee: esistono un’infinità di azioni da compiere per attivare all’ottimizzazione SEO!
SEM
Un’altra delle più riuscite idee di marketing a livello locale è sfruttare la SEM (Search Engine Marketing): questa ha gli stessi principi della SEO, ma invece di basarsi sulla ricerca organica si basa sugli annunci a pagamento.
In poche parole, è il processo di inserimento di annunci pubblicitari mirati sulle pagine dei motori di ricerca, per andare incontro alla query di ricerca dell’utente e soddisfare così il suo bisogno offrendo un risultato pertinente.
È una tecnica che può essere sfruttata da aziende di qualsiasi dimensione e permette la generazione di lead in target, attraverso la realizzazione di campagne strutturate.
Landing page
Ma veniamo ora allo strumento principe della lead generation, sia a livello locale che nazionale: stiamo parlando della landing page. Si tratta di una sorta di minisito, costituito da una sola pagina, che ha lo scopo specifico di invogliare l’utente a compiere una determinata azione.
Può trattarsi della sottoscrizione a una newsletter, dell’iscrizione a un seminario o anche direttamente dell’acquisto: il principio è sempre lo stesso.
La landing page contiene infatti un form, ossia un modulo di contatto nel quale l’utente deve inserire le proprie informazioni personali… perché?
Per avere qualcosa in cambio ovviamente!
Non possiamo aspettarci di fare marketing locale semplicemente chiedendo i dati agli utenti: dobbiamo offrire loro qualcosa, un contenuto di valore.
Quel “qualcosa” è un’offerta: un incentivo progettato per stimolare l’interesse in un’azienda mentre ne stabilisce la credibilità e viene definito in gergo lead magnet, “calamita per i lead”.
Il lead magnet può consistere in sconti, consulenza gratuite, o anche ebook, webinair, prove gratuite e demo e molto altro.
Moduli
C’è anche un altro strumento sicuramente meno utilizzato per campagne nazionali, ma che è invece molto utile a livello locale: stiamo parlando dei moduli.
Quando si raccolgono dei dati attraverso i moduli, spesso è necessario fornire una risposta all’utente su ciò che ha compilato. Questa è un’operazione difficile quando si lavora su grandi numeri, ma per il marketing locale può invece funzionare benissimo.
In sostanza, un modulo è un questionario, un sondaggio, un quiz al quale gli utenti devono rispondere. Per rispondere dovranno ovviamente inserire i loro dati: e così tu sarai in grado di tracciare la provenienza geografica, il canale tramite cui sono arrivati al modulo, l’età media, il sesso, le preferenze e molto altro proprio attraverso le domande che tu stesso hai posto.
Ci sono moltissimi tool online che permettono di fare ciò: tra questi citiamo Typeform, gli stessi Moduli Google, Jotform e Formsite.
Oltre gli strumenti?
Ti abbiamo dato tanti spunti per il tuo marketing locale, ma questi servono a poco se non sono accompagnati da una strategia studiata con attenzione.
L’analisi della concorrenza e del mercato di riferimento, la definizione degli obiettivi e la valutazione dei risultati sono fondamentali per capire in che direzione si sta andando e se gli obiettivi sono stati raggiunti.
Accrescere il numero dei prospect e quindi dei clienti non è semplice a livello locale, perché su un campione inferiore di popolazione ci sono meno persone interessate al tuo servizio. Ma se sei in grado di intercettare sin da subito i contatti interessati, riuscirai a ottenere ottimi risultati per il tuo piccolo business.
