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La strategia per ottenere il risultato

Sulla base degli obiettivi del cliente abbiamo iniziato a ragionare una strategia semestrale: da giugno a dicembre.
Le nostre strategie sono sempre orientate al business del cliente. Senza uno studio approfondito del suo lavoro, la strategia non sarebbe tale. Non ci siamo limitati a fare quello che sappiamo che potrebbe funzionare, ogni azione è stata basata sui dati raccolti e sull’analisi continua dei risultati ottenuti dalle nostre campagne e del comportamento del target di riferimento.

In questo caso specifico si trattava di un target B2B e di uno B2C, quindi è stato necessario sdoppiare la strategia e i contenuti, per ottenere il maggior numero di lead in target e avere un buon tasso di conversione.
Andiamo a vedere nello specifico che cosa abbiamo fatto.

Le landing page e le campagne di advertising

Per fargli raggiungere l’obiettivo che si erano posti ci siamo occupati della creazione di landing page e campagne di advertising in Google Ads, Facebook e Instagram Ads.

Le landing page sono state associate a un’automazione tramite Activecampaign. Il lead entrava dalla landing page nell’automazione, che prevedeva l’invio di 3 mail sulla base della risposta del contatto. Una subito per ringraziare dell’iscrizione e due a distanza di qualche giorno l’una dall’altra. Abbiamo impostato un TAG, che hanno gestito i commerciali dell’azienda cliente, per far procedere l’automazione: “ha risposto”, prevedeva l’invio della seconda mail; “non ha risposto”, sospendeva l’invio.
Tra automazione e mail abbiamo visto che andava ridotto il numero di mail e abbiamo selezionato quelle col più alto tasso di apertura. Alla fine le mail totali da utilizzare sono risultate essere tre. In questo modo abbiamo potuto far crescere meglio ogni contatto e aumentare la consapevolezza dell’importanza del brand del cliente.
Abbiamo creato due percorsi, uno per il settore B2B e uno per i privati, così da poter personalizzare le offerte ogni mese.
Le landing page si sono rese necessarie perché il sito non era ottimizzato e in questo modo abbiamo potuto creare due canali personalizzati, in cui selezionare ogni mese delle offerte dal sito principale.

Lato social, abbiamo creato delle visual per le sponsorizzate, che il cliente prima non utilizzava, realizzando dei caroselli con delle offerte scelte di mese in mese, sdoppiando la comunicazione tra contatto B2B e privato, anche a livello visual.
Ogni grafica aveva in evidenza la macchina, il prezzo, i servizi compresi e quelli esclusi.
Abbiamo creato diverse tipologie di sponsorizzate, tra cui un modulo interno a Facebook con cui raccogliere i lead.
Al lancio ci siamo accorti che molti contatti arrivavano dai moduli di Facebook, portando un tasso più alto di conversione. Quindi abbiamo inserito più domande all’interno delle sponsorizzate per profilare ancora meglio i lead. Questo ha portato a un perfezionamento del profilo del cliente finale e dell’area geografica su cui concentrarci.

Quali sono stati i risultati?

Gli obiettivi del cliente erano due: aumentare il numero dei contatti e migliorarne la qualità.
Per raggiungerli abbiamo lavorato molto sulla profilazione dei lead, partendo dalle loro interazioni con le sponsorizzate e le mail che ricevevano. Abbiamo selezionato le mail con il più alto tasso di apertura e interazione.
Sui social abbiamo creato dei post che chiedevano esplicitamente quali fossero le preferenze del pubblico sulle macchine, i servizi proposti e simili. Siamo arrivati a un livello di profilazione così preciso da circoscrivere delle zone geografiche precise su cui mandare le sponsorizzazioni. Questo ci ha permesso di vedere che le zone con il più alto tasso di chiusura dei contratti non fossero solo in Italia, ma anche all’estero.
Quindi i risultati raggiunti sono stati tre:

• Aumento dei contatti;
• Migliore qualità di ogni contatto;
• Aumento del numero di contratti chiusi.

Vediamoli in dettaglio

I risultati in numeri

Nel primo trimestre abbiamo raccolto la maggior parte dei lead, che nel secondo sono diminuiti ma migliorati di qualità, tanto che il tasso di conversione è cresciuto.

Tramite Google ADS abbiamo avuto:

• a giugno 847 lead con un tasso di conversione allo 0.35%;
• a luglio 1042 con un tasso allo 0,38.

Mentre con Facebook ADS, negli stessi mesi abbiamo avuto 966 lead con un tasso allo 0%; 1116 con un tasso di conversione allo 0.45%.
Nel trimestre agosto, settembre, ottobre i lead raccolti con Google ADS sono stati:

• ad agosto sono stati raccolti 3053 lead con un tasso di conversione del 6,13%;
• settembre ha visto un piccolo calo con 2998 lead e un tasso di conversione al 6%;
• a ottobre ci sono stati 2037 lead e una conversione del 3,80%.

Facebook ads ha dato questi risultati:
Agosto 1497 lead, settembre 882 e ottobre 683.

Ad agosto e settembre abbiamo puntato sul miglioramento della qualità del lead, per migliorare anche la conversione. Più la persona raggiunta dalle sponsorizzate è interessata al loro contenuto, maggiore è la possibilità che si trasformi in un cliente pagante. Per raggiungere gli obiettivi abbiamo iniziato con delle sponsorizzazioni mirate sulla Lombardia e il Piemonte e abbiamo investito sui veicoli commerciali. A settembre abbiamo lavorato per trovare l’equilibrio tra conversione/costo conversione e spinta su nuove landing.
Ottobre è stato il mese dell’equilibrio tra miglioramento dei lead e mantenimento di numeri alti. Risultato raggiunto con l’aumento delle conversioni dalle landing scaffale/leasys e l’inizio di test per trovare nuovi modi di generare lead a buon costo.

L’email automation da agosto a ottobre ha portato 6,908 contatti. L’open rate medio è stato del 45% e i clic del 3,44%.
Nel primo trimestre abbiamo mandato 5 mail, sulla base dei dati raccolti abbiamo selezionato le 3 mail che funzionavano meglio e nel trimestre successivo abbiamo usato quelle, aumentando i tassi di conversione.

Conclusioni

La strategia semestrale ha portato 6,000 lead tra le sponsorizzate di Meta e Google Ads, con la conseguente chiusura di 248 contratti.

Per darti una stima media del successo della campagna, abbiamo stimato in 1500,00€/contratto il prezzo di vendita medio, stando al ribasso.

1500×248=372,000€ di fatturato in sei mesi.

Il cliente a oggi ha aumentato il numero di contatti, che sono tutti in target.
Durante il nostro intervento ha dovuto via via ampliare il team con 20 risorse tra commerciali e customer care, per gestire tutte le nuove pratiche che continuano ad arrivare.

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