Il tuo sales funnel B2B ti sta dando i risultati che speravi?
Il sales funnel B2B è un grande strumento di vendita e di marketing per seguire il viaggio dell’utente dalla visita iniziale attraverso la conversione in lead e, alla fine, al punto dove si trasforma in cliente.
Come si sta evolvendo il sales funnel B2B e come adattarsi al cambiamento
Il sales funnel B2B è cambiato nel corso degli anni, e quello che funzionava 10 anni fa oggi non è più un’opzione percorribile, a causa di grandi cambiamenti nel gioco della persuasione e conversione. Nel mercato di oggi, non è più il team vendita al comando, è il cliente!
Oggi i compratori preferiscono fare ricerche da soli con un’interferenza da parte del venditore minima, se non nulla. Questo lascia la maggior parte dei venditori B2B senza alcun tipo di indizio su quello che dovrebbero fare.
Un sales funnel B2B che segue il viaggio del cliente è fondamentale per assicurare una corsa liscia e di successo nel mercato di oggi.
Immagina un vero imbuto, attraverso cui fai scorrere del liquido in un contenitore. Diciamo che il liquido rappresenta i leads, l’imbuto sta per il mezzo di marketing utilizzato, come ad esempio le mail, e il contenitore è dove vuoi che vadano i consumatori.
In cima all’imbuto, molto liquido (leads) entra tutto insieme, ma non appena avanza nel corpo dell’imbuto (la tua serie di mail), la maggior parte del liquido viene filtrato, portando con sé solo i consumatori pronti a comprare e diventare tuoi clienti.
Quest’analogia descrive il buyer journey in un sales funnel diviso in 3 step.
1. Awareness
Nella fase awareness, la maggior parte dei lead generalmente cerca informazioni che possano rispondere alle loro domande o soddisfino dei bisogni. Quindi, il tipo di contenuto che stanno cercando è quello che getta luce su come trovare aiuto per quella specifica situazione (non è quindi questo il posto in cui vendere).
2. Consideration
Nella fase di considerazione i lead hanno esplorato diverse possibilità per risolvere i loro problemi e ora stanno valutando criticamente le soluzioni a disposizione per trovare la migliore (dal loro punto di vista).
3. Decisione
A seconda di quanto siano stati efficaci i due processi precedenti, il lead fa la decisione di comprare da te o meno.
Se la decisione è a tuo favore, diventerà tuo cliente. Altrimenti, andrà via senza completare il sales funnel.
L’evoluzione delle tecniche e degli strumenti
Grazie alla tecnologia dirompente, il sales funnel B2B è un milione di volte avanti rispetto a quanto non lo fosse 10 anni fa. In particolare, il compratore B2B è molto più informato (e quindi, più sofisticato) trasformando completamente il processo di decision making e il comportamento d’acquisto.
In passato, avresti invitato il cliente a pranzo, o lo avresti incontrato su un campo da golf, o ancora avresti organizzato un sales meeting in ufficio.
Oggi, secondo Steven Norman, fondatore di Growth Acumen, i buyer B2B fanno il 70-80% del buyer journey in digitale, senza mai incontrare il venditore faccia a faccia.
Con così tante informazioni a portata di dita, il buyer B2B è in grado di fare ricerche, leggere recensioni e reference, e prendere decisioni senza essere influenzato da una singola persona del team di vendita. Tutto ciò significa che nel mercato di oggi i compratori hanno molto più controllo.
Nuovi equilibri
Questo tilt nel potere e nel controllo da parte del venditore è stato a dir poco drammatico. I venditori B2B trovano hanno capito di dover continuamente alzare la posta in gioco per stare nel radar del buyer B2B. Devono adattarsi a evolversi costantemente per avere potenza sul mercato.
E se falliscono ad adattarsi? Muoiono e sono velocemente dimenticati, dando modo a quelli che hanno agito in fretta di prendere il loro posto.
Una delle cose peggiori che possano accadere a un venditore B2B è essere senza indizi sull’attuale customer journey, e incolpare le scarse vendite a un mercato lento o alla forza vendita.
All’inizio, la perdita è bassa, ma più i veloci si adattano, più i lenti perdono, finchè non sono completamente “derubati” della loro fetta di mercato.
Come adattarsi al sales funnel prima che sia troppo tardi
Secondo Richard Branson, ogni storia di successo è un racconto di continuo adattamento, revisione e cambiamento. Quindi, ecco 3 modi per adattarsi livello pro!
1. Riposiziona la tua forza vendita
Garantito, la tua forza vendita B2B è ancora cruciale per il successo delle tue vendite. Devi solo capire il nuovo ruolo che giocano nel journey B2B e posizionarli di conseguenza.
I compratori di oggi non vogliono prendere il prodotto direttamente dallo scaffale, ma non vogliono nemmeno un commesso che gli analizzi il prodotto. Si aspettano invece che i commessi li aiutino a sintetizzare il processo complesso e presentino una soluzione personalizzata e concisa che risolva adeguatamente il loro bisogno.
2. Fai amicizia con il SEO e con le potenti leve di marketing digitale
Il 93% del traffico di un sito viene dai motori di ricerca, e il 50% dei prospect è più propenso a cliccare su un link se lo vede più di una volta. Investire nel SEO dà ai venditori B2B una mano importante nella competizione.
In passato, utilizzare le tradizionali campagne pubblicitarie era il modo migliore, per la maggior parte dei seller B2B, per catturare l’attenzione dei consumatori.
Oggi, sorprendentemente il 54% dei buyer riferisce di non fidarsi dei contenuti tradizionali. Per vincere in questa categoria i seller B2B devono abbracciare una nuova brand awareness, usando strumenti digitali.
3. Sfrutta il potere dei big data per i sales funnel
Prendere o lasciare: i seller B2B che rimpiazzano l’istinto con i big data fanno più profitti nella misura del 6%. Con l’avvento dell’intelligenza artificiale e delle tecnologie, le aziende che investono in questo campo sono ora in grado di sfruttare i big data per predire il comportamento dei consumatori in maniera molto più accurata.
In questo modo sono in grado di qualificare i lead analizzando i dati e usando i risultati per creare messaggi di marketing targetizzati, che:
- Riducono i costi
- Aumentano l’efficienza
- Aumentano le vendite, in maniera predittiva e costante.
Come seller B2B nel mondo di oggi, non puoi permetterti di sederti con le mani in mano e aspettare che arrivino i prospect e che comprino da te. Devi agire in maniera proattiva, trovare nuovi canali su cui siano presenti i prospect, condividere con loro contenuti ingaggianti, convincerli e convertirli nel sales funnel.
Dovrai anche lavorare fianco a fianco con il marketing, usando i dati e le raccomandazioni generate per creare strumenti di vendita che spingano i prospect giù per il funnel.
Fare questo attiva la relazione tra buyer e seller B2B, che fa guadagnare fiducia e assicura il successo nelle moderne vendite B2B.
