6 passi per la vendita con Facebook con una strategia cross-funnel
Probabilmente ti avranno ripetuto, in tutte le salse, che oggi facebook è uno dei migliori strumenti di vendita che puoi avere a disposizione.
È degli ultimi giorni la notizia dell’introduzione sul social di una vera e propria funzione che permette di acquistare direttamente, senza passare per un sito esterno: si tratta di una piccola rivoluzione, che può aiutare specialmente le piccole imprese che non possiedono un e-commerce (cosa che comunque noi consigliamo sempre di implementare, visto la semplicità e l’alto rendimento).
Quando però parliamo di Facebook come di strumento di vendita non intendiamo tanto la possibilità di cliccare “acquista”, quanto piuttosto di creare una campagna, una strategia di vendita vera e propria, strutturata per offrirti il massimo.
Questa strategia spesso prevede l’utilizzo di un funnel. Se non sai cos’è leggi quest’articolo sul perché creare un funnel potrebbe aiutarti e quest’altro in cui ti spiego cos’è un sales funnel.
Bentornato!
Ora che hai preso più dimestichezza con questi termini, possiamo parlare di come integrare questa strategia all’interno di una campagna Facebook.
Ti avverto, inizialmente potrebbe sembrare complicato. Ma basta seguire bene i passaggi per avere chiaro il quadro generale. E ricordati che, se hai dubbi, puoi sempre contattarci direttamente e realizzarlo insieme.
Pronto?
1. Capire il funzionamento e il movimento all’interno del funnel
Se hai letto i suggerimenti di prima, avrai capito che il funnel funziona come un imbuto: lascia entrare una grande quantità di contatti, i lead, per far uscire, ossia portare alla conversione, solo una parte di questi, ossia chiaramente interessati.
Il funnel è un percorso che l’utente compie insieme a te: per capire se sta funzionando, devi porti qualche domanda:
- Quali sono i punti di contatto che i prospect utilizzano per entrare nel funnel? Sono sufficienti?
- Cosa offro per far proseguire l’utente nel percorso del funnel?
- Quanto tempo ci mette il prospect ad attraversare il funnel?
- Quali sono i punti di debolezza del mio funnel?
Una volta risposto/risolto questi interrogativi puoi pensare a come utilizzare Facebook e il funnel per arrivare alla vendita!
2. Strutturare l’account Facebook per la realizzazione di campagne
Se in passato hai fatto qualche Facebook ad sponsorizzata, saprai come utilizzare il Business Manager, ossia la tua consolle per la realizzazione delle pubblicità.
Se non l’hai mai fatto, no problem!
Pensa al tuo account Facebook business come una matrioska, che contiene diversi livelli:
- Ci sono le campagne, che sono settate per un determinato obiettivo (interazione, conversione, reach)
- Le campagne contengono Ad sets, ossia delle inserzioni
- Le ad sets contengono le ads, ossia i singoli post sponsorizzati.
Il tuo funnel, per accordarsi con Facebook e quindi arrivare alla vendita, deve essere declinato sulle diverse campagne.
Ci saranno quindi ads rivolte al:
- TOFU (top of the funnel, la fase iniziale di acquisizione dei lead)
- MOFU (middle of funnel, la fase in cui il lead viene riscaldato per farli desiderare il prodotto)
- BOFU (bottom of the funnel, ossia il punto in cui avviene la conversione).
3. Setta l’obiettivo corretto
Sempre tenendo a mente il punto del funnel in cui l’utente si trova, devi settare obiettivi diversi nelle campagne e nelle singole ads.
Ad esempio, per il TOFU dovrai concentrarti su obiettivi come l’awareness, la reach, l’engagement e le visualizzazioni di video.
Per il MOFU sarà meglio optare per messaggi e lead generation.
Infine, per il BOFU, bisogna ovviamente puntare sulla conversione (vendite, iscrizione a newsletter ecc).
4. Scegli il pubblico giusto
Dopo aver definito l’obiettivo, dovrai concentrarti anche sul target.
Se te lo stai chiedendo no, le sponsorizzate su Facebook non sono rivolte ai tuoi fan, anzi.
Sono un modo per farti conoscere al di fuori della tua cerchia e raggiungere un pubblico più ampio. Per questo dovrai essere bravo – o dovrà esserlo chi lo fa per te – a selezionare il target giusto.
Per fortuna, Facebook ti offre una serie di strumenti per selezionare al meglio il tuo pubblico. Per questo, sempre tenendo a mente le varia fasi del funnel, dovrai concentrarti su un segmento o su un altro.
Puoi selezionare interessi, età, sesso, lingua, luogo, interessi, per creare una sorta di identikit ideale del tuo prospect.
5. “Insegui” gli utenti
Per vendere con Facebook non è sufficiente settare i giusti parametri per la tua ads. Devi letteralmente seguire l’utente, fermarlo e convincerlo che il tuo prodotto è quello giusto. Come?
Attraverso il retargeting.
Quando sei in una fase avanzata del funnel, e quando hai già impostato e raccolto i frutti di diverse campagne, devi andare a pescare quelli che hanno visto la tua sponsorizzata ma non si sono ancora decisi ad acquistare.
Per fortuna, è facilissimo da fare anche questo. Facebook traccia infatti i clic sulle tue inserzioni, così come i secondi di visualizzazione dei video. Ti basterà cercarli nella tua audience per proporre loro contenuti ancora più convincenti.
6. Accertati che l’obiettivo sia giusto
Tutti questi sforzi non servono a niente se la strategia che c’è dietro non è valida. Puoi costruire il funnel più bello del mondo, ma se l’obiettivo è sbagliato, non convertirai.
Durante il settaggio della campagna social, sarà Facebook a chiederti qual è l’event conversion.
Se il post sponsorizzato offre un e-book o un freebie, la conversione non potrà che essere la registrazione e il download, e non certo un acquisto!
Devi quindi spiegare a Facebook cosa intendi per successo di quella determinata ad.
Bonus tip
È vero che nel mondo del web è tutto verificabile e misurabile, ma è anche vero che esecuzioni e obiettivi possono variare al variare di elementi esterni. Allo stesso modo, può essere commesso qualche errore – nessuno è perfetto – in fase iniziale.
Ma niente paura, perché con le campagne social, e con i funnel, puoi modificare i diversi parametri e le creatività in tempo reale, in modo da correggere immediatamente il tiro dopo aver analizzato i primi risultati.
