Cos’è la lead generation e come usarla

Cos’è la lead generation e come usarla per aumentare le vendite e le conversioni

Questa è una domanda che ci viene rivolta spessissimo…

Cos’è la lead generation?

In poche parole, la lead generation si riferisce al processo di identificazione dei potenziali clienti per i prodotti e servizi di un business. Se sei un rappresentante di vendite o il fondatore di un’azienda B2B, probabilmente avrai familiarità con la lead generation.

Ma contrariamente a quanto molti possano pensare, la lead generation non riguarda soltanto una telefonata o un mandare un mucchio di mail. C’è molto di più di ciò che l’occhio vede.

In questo articolo ti insegneremo come usare le diverse tattiche di lead generation per portare il tuo fatturato al soffitto.

Cominciamo subito!

Cos’è la lead generation?

Come abbiamo detto, la lead generation si riferisce al processo di identificazione dei potenziali clienti. Mentre la lead generation, per definizione, implica l’uso dell’outbound per generare i lead, molti rappresentati di vendita e marketers trovano più successo con le strategie di inbound marketing.

Essenzialmente, con l’outbound marketing vai a interrompere il cliente, e chiedi la sua attenzione. D’altra parte, l’inbound marketing trascina gli utenti nel funnel, e guadagna la loro attenzione.

Ora che hai capito cos’è la lead generation, possiamo discutere di qualcosa di davvero importante.

Perché dovresti sintonizzare i tuoi sforzi di lead generation

Qualche tempo fa le tecniche di lead generation erano molto standard. I marketers potevano fare alcune di queste cose:

  • Mandare uno spot in TV
  • Pubblicare un’adv su una rivista
  • Comprare una lista email e spammare con offerte promozionali.

Oggi, il panorama è cambiato drasticamente.

L’obiettivo non è più colpire i consumatori con quante più adv possibili. Invece, è cercare di accrescere la visibilità, così che sia il consumatore ad arrivare spontaneamente. Quindi, cosa è cambiato da ieri a oggi?

L’internet.

Prima che il web diventasse facilmente accessibile, i consumatori avevano scarsità di informazioni. Ma quando il web e Google sono diventati reali, le informazioni sono diventate improvvisamente abbondanti.

Facciamo un salto avanti nel 2019: i consumatori non solo hanno le informazioni disponibili a portata di dita, ma sono anche costantemente bombardati dai brand che cercano di raggiungerli.

C’è quindi una pressione da entrambi i lati: la soglia di attenzione media del consumatore si è abbassata, e sono anche molto più selettivi sull’oggetto delle loro attenzioni.

Pensa all’ultima volta che ti sei loggato su Facebook. Hai letto ognuno degli aggiornamenti di stato dei tuoi amici mentre scrollavi lungo il newsfeed? Hai prestato attenzione a ogni post sponsorizzato che hai visto? Probabilmente no.

Lo stesso principio si applica ai consumatori, sia B2B che B2C. Loro sono stanchi di essere bombardati dalle pubblicità ovunque si trovino, e spesso le ignorano. Molti consumatori affermano di vedere pubblicità sulla carta stampata troppo spesso. I consumatori sono diventati sempre più bravi a tagliare fuori quello che considerano fastidioso. Avendo questo in mente, usare le tecniche oubound per “affittare” l’attenzione dei consumatori non funziona più. Dovrai usare le tecniche inbound per guadagnarela loro attenzione.

I trend di lead generation

La pratica del lead generation è andata avanti per un po’ di tempo, ma i metodi si evolvono costantemente e si fanno più complicati. Non vuoi restare indietro? Dai un’occhiata a questi trend e cerca di applicarli al tuo business.

1. Il marketing agile

Se vuoi fare di più facendo meno, la risposta è nel marketing agile. Con questa tecnica, i team usano degli “sprint” – che sono brevi periodi di lavoro intenso – per completare i loro progetti.

Una volta che ogni sprint è completo, il team verifica i successi del loro progetto. Usando i dati, migliorano poi le loro strategie per raggiungere risultati migliori in futuro.

Il marketing agile è fondato su flessibilità e velocità di adattamento.

I principi chiave del marketing agile includono:

  • Adattamento ai cambiamenti invece di seguire ciecamente un piano
  • Interazioni rapide e non lunghe campagne programmate
  • Test e dati al posto di opinioni e status quo
  • Numerosi piccoli esperimenti e non grandi scommesse
  • Collaborazione al posto di isolamento e gerarchia

Puoi decidere quanto a lungo debba durare lo sprint, ma questo in genere si attesta tra le due e le sei settimane. Se stai lavorando a un’iniziativa che non rientra in quel lasso di tempo, dovresti dividerla in azioni più piccole.

La comunicazione è fondamentale per i team di marketing agile, e un modo per assicurarsi che essa avvenga sono gli Stand Up Meetings. Il modo tradizionale per farlo è di condurre delle riunioni di 10-15 minuti; avendo tutti presenti, sarai motivato a essere breve e conciso.

Ciò detto, puoi sperimentare e vedere cosa funziona.

2. L’ABM (Account-based marketing)

Un’altra strategia di lead generation che è diventata estremamente popolare ultimamente è l’account-based marketing, detto anche ABM. Con l’ABM, quello che fai è prendere il tuo funnel e capovolgerlo.

Invece di creare un’ampia rete con le campagne di marketing, il marketing ABM si concentra sulle risorse su un set definito di target.

L’ABM richiede una personalizzazione molto più profonda rispetto al marketing tradizionale. Con questa strategia, i marketers dovranno investire molto più tempo. D’altra parte, questa personalizzazione porta molti benefici.

Innanzitutto, queste campagne sono molto più efficaci per il target audience. Inoltre, le aziende che utilizzano l’ABM hanno meno problemi di allineamento tra i team di marketing e di vendite.

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3. Chatbot

Fidati: le chatbot sono veramente utili. Le piattaforme media le usano per servire ai loro lettori le notizie del giorno. Gli ecommerce li usano per fornire suggerimenti sui prodotti ai loro utenti. E i marketers adesso le usano per generare lead!

Una chatbot sul tuo sito può:

  • Chiedere ai visitatori a cosa sono interessati, e indirizzarli alla sezione del sito
  • Proporre un trial o una demo
  • Chiedere a che punto del buyer’s journey si trovano (se stanno ancora cercando opzioni o se sono pronti ad acquistare)
  • Suggerire un prodotto basato sui loro bisogni

Non c’è praticamente limite! A questo punto ti starai domandando: qual è la differenza tra avere una chatbot e una funzione di live chat? Dal punto di vista applicativo è lo stesso, è l’esecuzione che cambia.

I chatbot sono più veloci, possono rispondere a più persone e sono più economici.

4. I social

Alcune aziende utilizzano le chatbot anche sulle pagine Facebook. Se un nuovo lead è sulla tua pagina Facebook e decide di inviare un messaggio, il bot può rispondere alle domande, e continuare fornendo ulteriore materiale, e indirizzarlo al sito. In commercio ci sono tantissimi tool, uno di questi è Manychat.

Qui le cose si fanno interessanti.

Mettiamo che tu abbia un lead che si è iscritto per una prova gratis, ma non ha convertito. Il bot di Facebook può raggiungerlo e offrirgli un’estensione del periodo di prova o uno sconto del 10%. Potresti inviare la stessa offerta anche per email, ma: Facebook Messenger ha un tasso di apertura più alto del 286% e un tasso di click through rate più alto del 768% rispetto alle email.

Con numeri così, chi non salirebbe su questo treno?

Ora, gli imprenditori che non hanno familiarità con la tecnologia potrebbero essere intimiditi, ma la verità è che non sono necessarie grandi competenze tecniche. Esistono numerose applicazioni disponibili sul web per settarle in pochi minuti.

Questi sono i trend degli ultimi mesi per la lead generation. ma non abbiamo ancora visto quali sono le sfide che questa strategia deve affrontare e quali sono le tattiche più comuni.

Ne parleremo la prossima settimana, restate connessi!

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