Inbound marketing: cos’è e come funziona

L’inbound marketing è una vera e propria disciplina del web marketing che si è sviluppata negli ultimi anni. Ha lo scopo principale di attrarre potenziali clienti verso le proprie piattaforme, e convertirli successivamente in clienti.

Due righe per dire quello che sarebbe il sogno di tutti! In realtà, l’inbound marketing comprende tutta una serie di teorie, strategie e metodologie, sviluppate perlopiù da giovani marketers che hanno fatto della loro passione un vero e proprio lavoro.

La terminologia inbound marketing è fatta risalire a Hubspot, azienda di software per il marketing, nel lontano 2005. Da allora, quella che era un’idea isolata è diventata una vera e propria disciplina, con libri, insegnanti e scuole comprese.

Inbound marketing: cos’è e come funziona per attrarre utenti

Gran parte delle aziende ha bene a mente che oggi essere presenti sul web non è importante, è fondamentale. Hai un’attività, magari anche ben posizionata in centro, fai promozioni interessanti ma non hai un sito web o un canale social? Non esisti.

Sono finiti i tempi in cui per cercare un parrucchiere, un’azienda di finitura metalli o una clinica veterinaria ci si affidava al caro vecchio elenco telefonico. Oggi, con pochi click – anzi tap – sul nostro smartphone, siamo in grado di ricevere decine di risultati.

Questo consente da una parte di essere trovati più facilmente, e dall’altra di poter “personalizzare” questa presenza online, creando uno stile, un’identità e contenuti coerenti.

Ma questa non è ancora la definizione di inbound marketing, perché stiamo parlando di qualcosa di ancora più specifico. Stiamo parlando di un processo, che segue determinati step studiati appositamente per arrivare al fine ultimo della conversione.

Il principio su cui si basa questa disciplina è il rovesciamento dei classici sistemi di marketing, ovvero la ricerca attiva del cliente.

Attenzione: ciò non significa che l’acquisto di pagine su un quotidiano, l’invio di newsletter o materiali informativi, l’affissione in centro e molto altro siano metodologie superate. Sono, al contrario, da affiancare a questi nuovi sistemi per raggiungere un pubblico più ampio.

Pensate di dover uscire di casa e fermare gente per strada per pubblicizzare la tua azienda. Quanti si fermeranno ad ascoltarvi interessati?

Immaginate, invece, di appendere un cartello fuori la vostra porta con una frase ad effetto: vedrete che comincerete a ricevere molti visitatori, mentre voi starete seduti con una tazza di caffè in mano.

Questo è esattamente il principio dell’inbound marketing.

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Inbound marketing significato e applicazioni

Trasliamo la metafora sopra nel linguaggio marketing: cosa otterremo?

La creazione di contenuti interessanti per l’utente, per fare in modo che sia lui a cercare te.

Si tratta, dunque, della generazione, costante e coerente, di contenuti che siano personalizzati a seconda dell’interesse dell’utente.

A differenza dell’outbound marketing, l’inbound marketing non ha bisogno di combattere per l’attenzione di potenziali clienti. Creando contenuti progettati per rispondere ai bisogni e ai problemi del consumatore ideale, costruirai fiducia e credibilità per il tuo business.

Negli ultimi anni, lo stesso cambiamento che ha interessato il comportamento d’acquisto dell’inbound si è esteso all’intera customer experience.

La buona notizia è che questa metodologia continua ad aiutare i business ad adattarsi ai bisogni – non solo attraverso il marketing, ma con un’esperienza più completa.

La filosofia su cui si basa l’inbound marketing è quella di non essere aggressivi, di non disturbare, ma di lasciare che il consumatore sviluppi gradualmente interesse per il tuo prodotto, per poi al momento giusto proporre con discrezione l’acquisto. Marketing di classe!

Il funnel marketing

La domanda a questo punto è: “Come faccio a produrre contenuti che siano interessanti per i miei utenti?” e la risposta è: il funnel marketing.

Funnel in inglese vuol dire imbuto. Questo termine rappresenta perfettamente il percorso da far fare agli utenti per convertirli da semplici visitatori a clienti.

Non entrerò nel dettaglio delle strategie di funnel perché richiedono una discussione a parte. Basti sapere che una delle tappe di questo percorso è la generazione di leads. Il lead (contatto) è un tesoro prezioso per ogni business, come abbiamo visto trattando il tema della privacy.

Ti consente di fotografare l’utente per costruirne un profilo, contenente informazioni di ogni tipo: anagrafica, località, interessi.

Questo processo si chiama profilazione ed è necessario per la creazione di contenuti che siano interessanti per quel particolare utente.

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Content is the king

Questa massima è sempre di moda. Sì, perché se è vero che avere una pagina con un buon layout aiuta molto, ciò a cui l’utente presta attenzione è, in fin dei conti, il contenuto. Ecco perché costruire il piano editoriale perfetto è così difficile. Ecco perché porta anche risultati.

Il primo passo è quindi importantissimo, perché serve a convertire l’utente da un visitatore occasionale a uno affezionato.

Cosa succede dopo? Avviene un processo che viene definito nurturing. Letteralmente “nutrimento”, consiste nel coccolare l’utente con l’offerta di contenuti per lui interessanti, e con l’elargizione di “regali” di vario tipo. Si può andare dallo sconto al pdf di approfondimento, dal coupon alla lezione gratuita… le possibilità sono molte.

Tutte sono però mirate – anch’esse – alla conversione. Altri obiettivi sono awareness e consideration.

Di fatto si instaura una relazione, fatta di fiducia, tra l’azienda e l’utente.

I mezzi

Se è vero che il contenuto è il re, questo messaggio dovrà passare attraverso dei “contenitori” per raggiungere il destinatario. Quali sono?

In realtà non esiste un elenco esaustivo, da un lato perché il mondo del web è in continua evoluzione, e dall’altro perché spesso si possono utilizzare mezzi già esistenti in modi nuovi.

Principalmente, però, i canali attraverso cui è l’utente a trovare l’azienda sono il sito web e i social. Avere dunque un sito web ricco di contenuti, aggiornato costantemente, ben costruito e facile da navigare è sicuramente il punto di partenza per un buon inbound marketing.

I social, poi, sono altrettanto importanti, soprattutto per instaurare una relazione con gli utenti o, in questo caso, con la fanbase.

Sempre più spesso quando si cercano informazioni su un servizio, il primo tap sul touch screen del nostro smartphone non è verso il motore di ricerca ma verso Facebook. Le pagine aziendali diventano vere e proprie vetrine, corredate dalle stesse info presenti nel sito, e a volte anche aggiornate rispetto ad esso.

Diventa quindi fondamentale creare un piano editoriale anche per i social, con post e aggiornamenti su argomenti diversi, altri per creare interazione, altri ancora per suggerire un’offerta…

Siti web e social non esauriscono certo l’elenco dei mezzi dell’inbound marketing, ma restano quelli più importanti.

E tu?

Ora che hai capito quanto è importante costruire la tua presenza online, credi che la tua sia adeguata? Il tuo sito web è aggiornato, ricco di contenuti, adattato per il mobile? Hai un piano editoriale da seguire per i social e cerchi costantemente contenuti da proporre? Ti occupi di instaurare una relazione con gli utenti?

Se la risposta è “Non ancora”, sappi che questo è il nostro lavoro e possiamo farlo per te. Siamo esperti del mondo del web marketing, e il nostro staff frequenta appositi corsi di aggiornamento per essere sempre sulla cresta dell’onda.

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